傳統(tǒng)的溝通和案頭工作正在迅速地被電子數(shù)據(jù)傳輸所取代。買家希望供應(yīng)商趕上潮流，共同發(fā)展。
當(dāng)今客戶和市場(chǎng)對(duì)供應(yīng)商的需求越來(lái)越多。要成為一個(gè)合格和專業(yè)的供應(yīng)商，不僅要具備生產(chǎn)和貿(mào)易技能，而且要不斷提高自己的知識(shí)水平和貿(mào)易技巧，能夠熟練應(yīng)用電子工具完成報(bào)價(jià)和訂單要求的數(shù)據(jù)處理業(yè)務(wù)。本文受訪人，Markant貿(mào)易集團(tuán)遠(yuǎn)東有限公司執(zhí)行總裁，Helmut Schwarting呼吁供應(yīng)商積極上網(wǎng)。在他看來(lái)，雖然當(dāng)今買家采購(gòu)的內(nèi)容不變，但是采購(gòu)表現(xiàn)及采購(gòu)方式和以前相比有很大不同，雙方的溝通和傳統(tǒng)的案頭工作正在迅速地被電子數(shù)據(jù)傳輸所取代。他肯定了中國(guó)的供應(yīng)商在這一方面取得的進(jìn)步，同時(shí)也指出了存在的不足。他盼望著與供應(yīng)商籍于電子系統(tǒng)和工具的發(fā)展而共同成長(zhǎng)。
設(shè)在香港的Markant貿(mào)易集團(tuán)遠(yuǎn)東有限公司（MTO），是Markant AG集團(tuán)的一個(gè)分支機(jī)構(gòu)，為集團(tuán)內(nèi)的成員提供個(gè)性化的采購(gòu)和服務(wù)，其成員是以大中型超市和五金店為主。
該公司每年從亞洲采購(gòu)約7,000萬(wàn)美元。在中國(guó)的采購(gòu)為2,000萬(wàn)美元，主要是兩大類產(chǎn)品：一是家庭用品，如五金工具、廚房用具和日用品等；另一類是嬰兒用品，如服裝、內(nèi)衣、家庭紡織品。隨著中國(guó)加入WTO，出口紡織品配額的逐步取消，該公司在中國(guó)的采購(gòu)額將逐步增長(zhǎng)。
出于提高工作效率和降低成本考慮，該公司越來(lái)越倚重利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行采購(gòu)，已經(jīng)在這方面進(jìn)行了3年的嘗試。在網(wǎng)上的業(yè)務(wù)部分主要包括尋找新的供應(yīng)商，或是在某些情況下，為客戶找尋特定的某一產(chǎn)品。至今，他們已經(jīng)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)與很多供應(yīng)商建立了聯(lián)系。
為什么希望越來(lái)越多的供應(yīng)商上網(wǎng)？
我們上網(wǎng)采購(gòu)已經(jīng)有3年時(shí)間了，成效還是不錯(cuò)的，我們現(xiàn)在已經(jīng)有了不少固定的供應(yīng)商。在網(wǎng)上的業(yè)務(wù)部分主要包括尋找新的供應(yīng)商，或是在某些情況下，為客戶找尋特定的某一產(chǎn)品。
對(duì)采購(gòu)者而言，最理想的莫過(guò)于能夠在網(wǎng)上迅速找到供應(yīng)商和他們的產(chǎn)品。我們發(fā)出查詢，然后收到一份詳細(xì)的報(bào)價(jià)和產(chǎn)品規(guī)格描述，這樣，我們能夠直接將這些信息轉(zhuǎn)給我們的客戶。
通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，我們可以馬上接觸到大量的關(guān)于供應(yīng)商和產(chǎn)品的信息，并且通過(guò)電子郵件可以進(jìn)行充分的溝通。如此，雙方的工作效率和準(zhǔn)確性都能得到較大的提高。
中國(guó)供應(yīng)商這方面做得如何？
很多的供應(yīng)商已經(jīng)有了不錯(cuò)的網(wǎng)站和網(wǎng)上目錄。所缺少的只是深度和讓人信服的事實(shí)內(nèi)容。這些信息可以向買家表明供應(yīng)商有什么特點(diǎn)、有什么樣的能力?，F(xiàn)今產(chǎn)品種類越來(lái)越豐富，處在同一價(jià)格水平的同類產(chǎn)品信息可以從很多渠道得到。對(duì)買家來(lái)說(shuō)，最能打動(dòng)他們的莫過(guò)于產(chǎn)品質(zhì)量和供應(yīng)商的生產(chǎn)能力。因此，供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)盡力提供詳盡的信息以使自己顯得與眾不同。
要提供怎樣有深度的信息呢？
生產(chǎn)型企業(yè)的生產(chǎn)設(shè)施及內(nèi)部生產(chǎn)過(guò)程的詳細(xì)情況介紹。包括研發(fā)能力、質(zhì)量控制系統(tǒng)、國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行情況等。很多情況下，作為一個(gè)進(jìn)口商，客戶會(huì)越來(lái)越傾向于"安全"，因此說(shuō)，生產(chǎn)設(shè)施、標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行情況會(huì)成為買家越來(lái)越重視的考量因素。
供應(yīng)商可以更為嚴(yán)肅認(rèn)真的態(tài)度參與網(wǎng)上目錄的準(zhǔn)備。各條目分列很清楚，同時(shí)對(duì)查詢的反應(yīng)要迅速、專業(yè)。
最好莫過(guò)于供應(yīng)商能夠很清楚地說(shuō)明他們能夠供應(yīng)什么樣的產(chǎn)品，這樣，我們可以就產(chǎn)品的材質(zhì)和規(guī)格問(wèn)題進(jìn)行詳盡的討論。
如果供應(yīng)商是生產(chǎn)企業(yè)，那么工廠方面的相關(guān)詳細(xì)信息是買家很感興趣的。如果供應(yīng)商是貿(mào)易公司的話，那么應(yīng)該簡(jiǎn)要介紹一下其主要的業(yè)務(wù)范圍以及能夠給客戶提供怎樣的服務(wù)和價(jià)值。貿(mào)易公司如果只是"買和賣"的話，對(duì)買家來(lái)說(shuō)，那就沒(méi)有什么價(jià)值可言了。
網(wǎng)上采購(gòu)中國(guó)產(chǎn)品的主要困難是什么？
說(shuō)實(shí)在的，現(xiàn)在的網(wǎng)上采購(gòu)狀況離我們的期望還有距離。有些情況下，供應(yīng)商網(wǎng)上提供的信息太模糊、不確定或是不充分。產(chǎn)品規(guī)格的細(xì)節(jié)往往會(huì)遺漏。一些情況下，需要詳細(xì)說(shuō)明產(chǎn)品材料情況，但這方面的介紹太少。包裝介紹也往往被忽略，在很多情況下，報(bào)來(lái)的裝箱總體積與實(shí)際集裝箱體積不符。
我們也看到一些供應(yīng)商針對(duì)查詢的回復(fù)不是我們想要的。特別是，我們希望找到生產(chǎn)企業(yè)，但是遇到的大多是貿(mào)易公司或是出口商。
您曾經(jīng)建議供應(yīng)商利用平臺(tái)，爭(zhēng)取與買家共享信息，可否說(shuō)明詳盡一下？
說(shuō)實(shí)話，我們嘗試了許多網(wǎng)上的業(yè)務(wù)，但結(jié)果并不如我所愿。我們?cè)?jīng)把電腦報(bào)價(jià)單簡(jiǎn)化和標(biāo)準(zhǔn)化。供應(yīng)商通常很配合，會(huì)按我們的要求提供報(bào)價(jià)。但是，買家則不然，他們的要求經(jīng)常有變化，因此，我們的運(yùn)作流程就要相應(yīng)進(jìn)行改變。不同的客戶有不同的需求，想用一種格式來(lái)滿足各方面需求簡(jiǎn)直不可能，這也對(duì)我們一直期望的網(wǎng)上業(yè)務(wù)的改進(jìn)、效率的提高是一種打擊。有時(shí)候，我們會(huì)通過(guò)電子郵件給供應(yīng)商發(fā)去訂單和其他信息，供應(yīng)商也反映說(shuō)有時(shí)候會(huì)文件太大，信息太多，下載困難。
也許我們對(duì)網(wǎng)上業(yè)務(wù)抱有太良好的愿望，希望有一個(gè)完美的結(jié)果，雖然結(jié)果不如意，但是我仍然對(duì)網(wǎng)上采購(gòu)充滿信心。我相信供應(yīng)商和客戶之間的信息分享將會(huì)變得越來(lái)越普遍，也越來(lái)越重要。我要說(shuō)的是，現(xiàn)在我們處在實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的過(guò)程之中。
如何與供應(yīng)商分享信息？
作為一個(gè)采購(gòu)代表，我們有條件將我們客戶的相關(guān)情況透露給供應(yīng)商。通過(guò)可以分享的數(shù)據(jù)庫(kù)，我們可以讓關(guān)鍵的供應(yīng)商直接接觸客戶的一些資料，甚至包括一些客戶要求的其他的產(chǎn)品資料，這樣供應(yīng)商可以較輕易地了解，什么樣的產(chǎn)品買家會(huì)感興趣。在更長(zhǎng)期的供應(yīng)鏈管理信息系統(tǒng)中甚至允許中國(guó)的供應(yīng)商去了解他們自己的產(chǎn)品售出的情況，這樣他們會(huì)了解什么貨賣得好，什么貨賣得不好。
在當(dāng)今乃至長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，我希望能有新的軟件產(chǎn)品出現(xiàn)，以保證買賣雙方在網(wǎng)上共享信息和數(shù)據(jù)。同時(shí)，數(shù)據(jù)共享應(yīng)當(dāng)是能夠以客戶需求為基礎(chǔ)進(jìn)行的。客戶將提出需要什么樣的信息、要求供應(yīng)商依據(jù)其系統(tǒng)要求予以確認(rèn)。這樣，就要求供應(yīng)商有能力面對(duì)不同的客戶、不同的系統(tǒng)。
一個(gè)功能強(qiáng)大的平臺(tái)會(huì)有很大幫助嗎？
我相信買家和供應(yīng)商終究能夠在平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)溝通和信息共享，這個(gè)平臺(tái)是很明確地為滿足買賣雙方需求而開(kāi)發(fā)的，而這種理想的采購(gòu)和跟蹤平臺(tái)仍然需要進(jìn)行開(kāi)發(fā)。
環(huán)球資源在這方面為買家提供了一個(gè)非常實(shí)用和有力的工具，但我們?nèi)匀幌Ｍ軌蚶^續(xù)得到進(jìn)一步改進(jìn)。我確信早一些參與到這些系統(tǒng)中去，以免落伍是非常重要的。這樣的話，我們同供應(yīng)商就可以利用這樣的系統(tǒng)和工具共同成長(zhǎng)、共同發(fā)展。
傳統(tǒng)采購(gòu)方式對(duì)你們依然很重要嗎？
是的，傳統(tǒng)采購(gòu)方式依然是很重要的。特別是參加交易會(huì)或是產(chǎn)品推介會(huì)，傳統(tǒng)采購(gòu)方式仍然能起到重要的作用。當(dāng)然這一類的方式有其局限性，但是能與供應(yīng)商見(jiàn)面卻是重要的。
網(wǎng)上貿(mào)易的發(fā)展趨勢(shì)如何？對(duì)中國(guó)供應(yīng)商有什么好的建議嗎？
我認(rèn)為現(xiàn)今網(wǎng)上B2C和B2B業(yè)務(wù)是在穩(wěn)步發(fā)展。在某種程度上，這已經(jīng)改變了采購(gòu)表現(xiàn)和做生意的方式。選擇、確定某種產(chǎn)品的工作內(nèi)容是沒(méi)有變的，但是雙方的溝通和以往的案頭工作正在被電子數(shù)據(jù)傳輸所取代。結(jié)果，數(shù)據(jù)不僅用于傳輸，同時(shí)也在被綜合利用。我的建議是，隨時(shí)了解最新的發(fā)展動(dòng)向，樂(lè)于與客戶嘗試不同的電子交易方式。
我已講過(guò)了，這一類的趨勢(shì)是以滿足客戶需要為目的。與客戶交往過(guò)程中，要保持一定的靈活性以滿足他們的需求。最后，也是基本的是，要保證自己的員工能夠與客戶進(jìn)行有效的交流，這里需要對(duì)他們進(jìn)行不間斷的培訓(xùn)以提高他們的技巧。
一個(gè)公司轉(zhuǎn)向開(kāi)展網(wǎng)上業(yè)務(wù)，在管理理念和運(yùn)作方面需要做哪些調(diào)整？
當(dāng)今經(jīng)理人遇到的挑戰(zhàn)比以往任何時(shí)候都多。上網(wǎng)本身就是一種挑戰(zhàn)，但也是一個(gè)機(jī)會(huì)。建立一個(gè)網(wǎng)站是一個(gè)優(yōu)勢(shì)，但是如果你在網(wǎng)站上的形象很差，則不如不要網(wǎng)站了。一旦上網(wǎng)，就應(yīng)該做好準(zhǔn)備，做到恰如其分地處理各種查詢。一個(gè)建議，上網(wǎng)的圖片要清晰，能夠襯托主題；產(chǎn)品規(guī)格說(shuō)明要詳細(xì)，盡量列明買家感興趣的內(nèi)容；格式要規(guī)范，能夠直接發(fā)給買家。
